LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL

LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL

Cuando oímos hablar de Ventas, asociamos el concepto a los puestos de ventas, sin darnos cuenta de que, en algún momento, todos somos Vendedores en una misma Organización.

Una mirada retrospectiva en la historia de la venta

Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida.
Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a manzana.
sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios.
Hace más de 60 años no era difícil vender la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección.
Después de los 50 con la fabricación en cadena y proliferación de productos y servicios comienza en Europa a utilizarse algunas Técnicas de Ventas .

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA , de Percy H. Whaiting (las 5 grandes reglas de la venta).
•AIDDA que significa:
•A: Atención.
•I: Interés.
•D: Demostración.
•D: Deseo.
•A: Acción.

Método AIDDA

Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés.
En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario.
De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate de la venta.

Vender: Satisfaciendo Necesidades

El psicólogo Strong en un escrito del año 1925 anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta.
Strong insistió en la importancia de hallar puntos de venta por medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente.
Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del:
yo gano-tú ganas.

¿ Qué es Vender ?

•«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»
O esta otra:
•«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.»

Definición de Vendedor

Desde Distintas Perspectivas

Según Laura Fischer y Jorge Espejo ( libro: Mercadotecnia, pag. 396 )

•El vendedor es:
"la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo“.

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, ( Libro: Fundamentos de Marketing pag.514 )

•Vendedor es :
"la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"

American Marketing Association (A.M.A.) www.marketingpower.comSección: Dictionary of Marketing Terms.

“El vendedor (salesperson) es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" .

EL VENDEDOR

•ANTES:
Un simple impulsador de productos o servicios que vendía.

•HOY:
Se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

¿Qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?

–Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
–La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
–Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
–Asignar verdadero valor a sus servicios.
–Mantener su integridad, independencia y dignidad.
–Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
–Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros Factores de tener en cuenta:

•Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
•Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
•Persuadir continuamente a otras personas.
•Saber negociar condiciones adecuadas.

Un Vendedor debe caracterizarse por:

•Conocer su producto
•Dar confianza al cliente y conocerlo bien.
Capacidad de comunicación
•Debe saber gestionar su tiempo y trabajo.

El vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio dándoles soluciones

Si el cliente cree y confía en el vendedor , el proceso será más fácil, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia.

Algunas sugerencias para vendedores:

•Cuidar el aspecto personal.
•Sea breve.
•No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
•No estar demasiado cerca del cliente.
•Tratar de sonreír siempre.

•Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
•No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
•No utilizar frases hechas.
•No Fumar.

No se atraen clientes:

•Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
•Exagerando o mintiendo.

•Sólo así perderemos a nuestro futuro cliente.

EL ENTORNO EMPRESARIAL

Cuando hablamos de Empresas, estamos hablando de Organizaciones, hablamos de un conjunto de personas, que utilizando medios y recursos de muy dsititnto tipo, van ha realizar un trabajo o una serie de actividades, que van a estar dirigidas para llegar aun objetivo común.
Sí, llegamos a la conclusión que no todas las Empresas son Organizaciones, pero Sí todas las Organizaciones son Empresas las cuales tienen características comunes y diferentes como : tamaño, actividades, estructura, organización, implementación y etc.
Así, cuando hablamos de Empresas estamos hablando de Organizaciones que tienen un objetivo Primario que es:
Obtener un beneficio por el producto o servicio que brindan.

Debemos saber también que no sólo las empresas tienen un Objetivo Económico, si no también de un Objetivo Social, que son metas para mejor distintos aspectos, tales como: el bien sus Empleados o el bien de la Sociedad en que se encuentran insertadas.

Se ha adoptado la idea de entender a las organizaciones en general , y a las empresas empresas en particular como: ORGANISMOS VIVOS, han plantedo el concepto de Empresa como un sistema abierto, como un organismo vivo de interacción con el medio que lo rodea.

Así es que un organismo:
NACE,
CRECE,
SE DESARROLLA,
MUERE.

Un organismo vivo sólo puede existir a través del intercambio de materiales con su ambiente, quiere decir que incluye dentro del sistema los materiales, estos: los utiliza, los transforma y mientras lo está transformando los consume y luego lo exporta a los demás.

Una Empresa también Importa diversos productos de su ambiente como: trabajadores, materia prima etc, los transforma ( forma a sus trabajadores, elabora determinados productos y/o servicios, etc ), consume parte de dichos productos ( como la electricidad, agua etc )y exporta el resto como : los productos o servicios acabados, residuos, etc, como también ocurre con los organismos vivos, las empresas que no son capaces de adaptarse a las demandas de su ambiente externo, como:

CLIENTE, COMPETENCIA, CUIDADO DEL MEDIO AMBIENTE, CAPACITACIÓN DE SUS EMPLEADOS Y RECONOCIMIENTO POR SU LABOR, ETC.

PUEDE LLEGAR A MORIR, COMO DIRÍAMOS A DESAPARECER SIN DEJAR HUELLA.

Podemos apreciar que la Empresa se comporta como un organismo vivo, pero, ¿por qué hemos dicho más arriba que es un sistema abierto?. Sencillamente, porque todos los organismos vivos y también las empresas, responden a ese concepto.
El concepto de Sistema, en la cibernética, lo definen como :

Conjunto de variables interdependientes que tienden alcanzar un fin común.

En esta definición de Sistema podemos destacar una serie de elementos:

1. CONJUNTO DE VARIABLES INTERDEPENDIENTES, esto es un conjunto de variables que interactúan y se influyen mutuamente entre sí, una variación en cualquiera de las variables que intervienen en el sistema afectará a las demás, en el caso de Empresa, un aumento de las ventas puede exigir un aumento de la producción que puede incidir en la composición cuantitativa y/o cualitativa de la planilla.

2. FIN COMÚN, para que un conjunto de variables sea considerados un sistema, deben de tener un objetivo común, como por ejemplo: el objetivo común de todas las variables que conforman una empresa, debe ser, mantener la competitividad de la misma.

En el caso de la empresa; viendolo siempre desde el punto de vista de la teoría de sistemas; se le considera un sistema abierto porque intercambian informaciones y productos, con su ambiente, influyendo en el mismo, significativamente por él.

Retomemos la definición que hemos presentado al principio de nuestro artículo, sobre lo que es una organización y aplicándola a la Empresa se puede decir:

Que la Empresa es un conjunto de personas, que utilizando medios y recursos de muy distinto tipo, van a realizar una serie de actividades dirigidas a conseguir un Objetivo Común.

Para que la empresa alcance sus objetivos hay que hacer diferentes actividades, por ello las diferentes actividades se deben repartir entre todos los puestos de trabajo, exigiendo una Coordinación entra las distintas funciones y tareas, para poder alcanzar los diferentes objetivos previstos en el plazo fijado.
A consecuencia de estos las Empresas se dividen en Niveles, pero hablamos de niveles como decir diferentes departamentos de la empresa que se van a distinguir cada uno por hacer una determinada tarea, que se entre lazan con las diferentes departamentos de la empresa.
Estás Areas tienen designadas sus tareas y funciones para conseguir los objetivos Empresariales.
Esta extructura en niveles con diferentes responsabilidades y tareas a seguir.
Estos niveles y estructuras se coordinan tanto horizontalmente como de forma vertical, para poder conseguir los Objetivos Empresariales.

NIVELES ORGANIZACIONALES.

LA MAYORÍA DE LAS EMPRESAS ESTÁN DIVIDIDAS EN LOS SIGUIENTES NIVELES ORGANIZACIONALES:

1. NIVEL ESTRATÉGICO.
Es el nivel superior de la estructura jerárquica de la empresa, y es el que se le conoce con el nombre de dirección gerencial, o dirección estratégica. Aquí es donde se define la misión de la empresa, sus objetivos estratégicos y donde se elaborarán los planes para llegar alcanzarlos. Los directivos que componene este nivel serán los responsables de conseguir que la empresa cumpla con su Misión y se sastifaga los intereses de las personas o el grupo a las que pertenece.

2. NIVEL FUNCIONAL.
Está conformado por el conjunto de directivos y mandos que relacionan el nivel estratégico con el operativo. Son los responsables de supervisar diferentes grupos de personas, los que estan en este nivel son los responsables entre otras funciones de actuar como canal de información, tanto en forma ascendente, descendento u horizontal: formular los objetivos y la planificación de su unidad con las restantes de la organización, coordinar el funcionamiento ineterno de su unidad, supervisar el rendimiento de su unidad, etc.

3. NIVEL OPERATIVO.
Es el formado por los empleados situados en la base del organigrama y que son los responsables de llevar a cabo las funciones y tareas básicas que aseguran la producción de biones y/o servicios.