LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL
Cuando oímos hablar de Ventas, asociamos el concepto a los puestos de ventas, sin darnos cuenta de que, en algún momento, todos somos Vendedores en una misma Organización.
Una mirada retrospectiva en la historia de la venta
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida.
Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a manzana.
sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios.
Hace más de 60 años no era difícil vender la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección.
Después de los 50 con la fabricación en cadena y proliferación de productos y servicios comienza en Europa a utilizarse algunas Técnicas de Ventas .
Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA , de Percy H. Whaiting (las 5 grandes reglas de la venta).
•AIDDA que significa:
•A: Atención.
•I: Interés.
•D: Demostración.
•D: Deseo.
•A: Acción.
Método AIDDA
Indicando con ello que el vendedor al comienzo de la conversación de venta debe captar la atención del cliente o posible cliente para en el segundo paso conseguir su interés.
En la siguiente etapa, el vendedor demostrará al cliente cómo su producto o servicio satisfará las necesidades de éste, incluso utilizará pruebas, si fuera necesario.
De esa manera va a hacer crecer su deseo de compra y le llevará en la última etapa, denominada acción, al cierre o remate de la venta.
Vender: Satisfaciendo Necesidades
El psicólogo Strong en un escrito del año 1925 anticipó el sistema de satisfacción de necesidades o deseos como una teoría de venta.
Strong insistió en la importancia de hallar puntos de venta por medio del análisis del producto a vender, relacionando éstos con las necesidades del posible cliente.
Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos.
yo gano-tú ganas.
¿ Qué es Vender ?
•«Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.»
O esta otra:
•«Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.»
Definición de Vendedor
Desde Distintas Perspectivas
Según Laura Fischer y Jorge Espejo ( libro: Mercadotecnia, pag. 396 )
•El vendedor es:
"la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida, que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo“.
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, ( Libro: Fundamentos de Marketing pag.514 )
•Vendedor es :
"la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información"
American Marketing Association (A.M.A.) www.marketingpower.comSección: Dictionary of Marketing Terms.
“El vendedor (salesperson) es una persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y el vendedor" .
EL VENDEDOR
•ANTES:
Un simple impulsador de productos o servicios que vendía.
•HOY:
Se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.
¿Qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?
–La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
–Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
–Asignar verdadero valor a sus servicios.
–Mantener su integridad, independencia y dignidad.
–Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
–Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros Factores de tener en cuenta:
•Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
•Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
•Persuadir continuamente a otras personas.
•Saber negociar condiciones adecuadas.
Un Vendedor debe caracterizarse por:
•Conocer su producto
•Dar confianza al cliente y conocerlo bien.
Capacidad de comunicación
•Debe saber gestionar su tiempo y trabajo.
El vendedor profesional ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio dándoles soluciones
Si el cliente cree y confía en el vendedor , el proceso será más fácil, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia.
Algunas sugerencias para vendedores:
•Cuidar el aspecto personal.
•Sea breve.
•No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
•No estar demasiado cerca del cliente.
•Tratar de sonreír siempre.
•Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
•No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
•No utilizar frases hechas.
•No Fumar.
No se atraen clientes:
•Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
•Exagerando o mintiendo.
•Sólo así perderemos a nuestro futuro cliente.
